Il successo in una campagna pay per click può dipendere da un’infinità di fattori ma uno dei più importanti è sicuramente il linguaggio che usiamo.
Secondo i più recenti studi le persone non comprano quello che offri, ma la modalità e soprattutto il perché lo offri.
E’ sostanzialmente questo approccio che rende un messaggio molto più potente ed efficace. Senza leggere dei lunghi trattati di psicologia della vendita, ecco una serie di consigli pratici da implementare immediatamente per migliorare sensibilmente gli annunci di una campagna pay per click.
La posizione delle parole.
Innanzitutto le persone osservano con maggiore attenzione la prima e l’ultima parte di una riga di testo o di un paragrafo. Si tratta di un principio conosciuto come “posizione seriale“.
Le keyword possono aiutare a comunicare al meglio il tuo messaggio: il modo migliore per parlare ai tuoi potenziali clienti è quello di provare a risolvere un problema. È stato osservato che le migliori creatività sono quelle che aiutano a trovare una soluzione a un problema, una domanda o una situazione. Il successo di questa tecnica si basa sul fatto che colui che propone una soluzione viene percepito automaticamente come capace di comprendere i bisogni del proprio target, dei propri clienti e la prova di tutto questo è la fornitura delle esatte informazioni che le persone vogliono sapere.
Frasi emozionali
Le emozioni possono influenzare e addirittura determinare le nostre decisioni. Ecco perché possono essere utilizzate per migliorare i nostri annunci e aiutarci ad avere una maggiore presa sui clienti. Di nuovo, è di vitale importanza riuscire a capire come pensa il proprio target per consegnare un messaggio potente. Concentrandosi sulle emozioni che potrebbero provare i clienti riuscirete ad aumentare le possibilità di conversione. La cosa più importante da ricordare quando si sta scrivendo un annuncio emozionale è non pensare in termini di quello che convincerebbe te, ma piuttosto quello che convincerebbe loro.
Secondo un metodo chiamato “tecnica del coltellino svizzero“, si può costruire una relazione tra i marketer e i clienti e quello che percepiscono come importante nella loro vita, attraverso cinque passi fondamentali. Il primo è identificare il tuo cliente: sesso, età, livello di istruzione, abitudini, prospettiva sulla vita. È necessario avere un’idea molto chiara di tutti gli aspetti del proprio potenziale cliente. Conoscerlo come si conoscerebbe un parente. Il secondo è identificare ciò che un potenziale cliente ama, e terzo, bisogna comprendere quello che i clienti odiano. Infine bisogna cercare di capire chi possono essere i migliori amici dei nostri clienti e i chi i peggiori nemici.
Una volta che avrete compreso tutto questo e avrete una visione chiara, sarete in grado di creare dei messaggi emozionali molto più efficaci rispetto a quelli tradizionali.
Riprova sociale.
Uno dei trucchi psicologici più potenti di tutti i tempi è quello della riprova sociale. Secondo diversi studi, il 70% dei consumatori decide in base a quello che è stato scritto dagli amici. Le persone vengono fortemente influenzate da quello che dicono gli amici, molto più rispetto alle recensioni di clienti che non conoscono personalmente e ancora di più rispetto alle promesse di un brand. Un buon modo di utilizzare la riprova sociale include le recensioni in Google AdWords. Questo aumenta sensibilmente le possibilità di costruire un legame di fiducia con i consumatori e il prodotto e portarli molto più vicino all’acquisto.
Visto che lo spazio di un annuncio è limitato, potete scegliere di far visualizzare nell’annuncio l’inizio della recensione che poi può essere letta completamente cliccando e raggiungendo la landing page.
Sensazione di scarsità.
Un altro trucco molto popolare presso la psicologia, è quello di creare una sensazione di scarsità. Secondo la neuroscienza, il concetto che di un prodotto esistano ancora pochi pezzi e di trovarsi di fronte a una situazione di scarsità aumenta inconsapevolmente la domanda di quell’oggetto, in quanto sembra che le persone abbiano una avversione a una situazione di scarsità. Insomma, si crea un senso di urgenza che può aumentare le conversioni, perché nasce una intrinseca paura di perdere il momento, di arrivare troppo tardi e di regalare il beneficio a chi è stato più veloce di noi.
È stato osservato nel corso di diversi studi che il senso di urgenza è in grado di aumentare fino al 32% il CTR medio. Ricordate, uno degli elementi che più rappresenta il senso di urgenza è un piccolo conto alla rovescia.
Essere diversi.
Non è una sorpresa che le persone tendono a ricordare qualcosa che gli viene detto in modo originale. Eppure basta fare un giro sui motori di ricerca per rendersi conto che gli annunci si assomigliano sorprendentemente uno con l’altro.
L’utilizzo di un linguaggio creativo nell’annuncio per un motore a pay-per-click può migliorare enormemente il proprio messaggio e aiutare le persone a focalizzarsi sul servizio. Potete ottenere questo risultato pensando in maniera alternativa. Magari coinvolgendo persone che non fanno parte di quel settore.
Potete anche utilizzare un linguaggio intelligente, magari con parole desuete all’interno di quella categoria. Altro modo è rimanere sempre aggiornati con le mode e il trend del vostro settore, per dare un’impressione di rapidità e di aggiornamento. O anche raccontare una storia, che ha sempre presa sul pubblico. E infine utilizzare il senso dello humor, anche nella scelta della keyword.
Creare una todolist.
Il linguaggio che utilizzate per scrivere un annuncio pubblicitario può aumentare in maniera davvero significativa le persone che vengono coinvolte e che compreranno. E questo si traduce in maggiori vendite ma anche in una importante diminuzione dei costi pubblicitari. Ovviamente, se sono necessari meno clic per ottenere una vendita il risparmio appare subito evidente.
Secondo la psicologia quindi ecco una to do list che dovete seguire se volete essere sicuri di fare un buon lavoro anche senza essere esperti neuropsichiatri.
- Chiedetevi perché bisognerebbe comprare il vostro prodotto.
- Date la massima priorità al titolo eseguendo dei test interni al vostro team.
- Sperimentate keyword diverse.
- Non dimenticate l’importanza della scarsità e dell’urgenza.
- Assicuratevi che la promessa iniziale, quella fatta con il titolo, trovi poi soddisfacimento nel resto dell’annuncio e addirittura nella landing page.
- Utilizzate statistiche per supportare la vostra offerta senza diventare prolissi.
- Siate furbi e divertenti.
- Provate a giocare con le emozioni e non perdete mai il contatto con i vostri clienti reali.
- Tornate al primo punto a chiedervi perché il vostro annuncio dovrebbe essere convincente.
